Qui sont les Conseillers en Gestion de Patrimoine (CGP) ? Quel est leur rôle, leur marché et la réglementation en vigueur ?

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Mission et raison d’être des CGP

Un Conseiller en Gestion de Patrimoine (CGP) est un professionnel spécialisé dans l'accompagnement financier à long terme de ses clients, qu'il s'agisse d'individus ou d'entreprises. Sa mission principale est de fournir des conseils personnalisés visant à optimiser la gestion, la valorisation et la transmission de leurs actifs. Contrairement à d'autres conseillers financiers, le CGP adopte une vision globale du patrimoine de son client, intégrant des aspects financiers, fiscaux, immobiliers, voire juridiques.

Rôles et responsabilités d'un CGP :
 ​Analyse patrimoniale globale : Le CGP effectue un audit complet des actifs de ses clients, qu'ils soient financiers (comptes bancaires, actions, obligations), immobiliers (biens locatifs, résidences principales) ou professionnels (parts sociales, entreprises).
 ​Élaboration de stratégies personnalisées : En fonction des objectifs définis par le client (préparation de la retraite, investissement, transmission du patrimoine), le CGP propose une feuille de route sur mesure.
 ​Recommandations financières : Le CGP propose des placements adaptés aux besoins spécifiques du client, par exemple assurance-vie, PEA, investissements en SCPI, dispositifs de défiscalisation comme les FCPI (Fonds Commun de Placement dans l'Innovation) ou FCPR (Fonds Commun de Placement à Risque).
 ​Suivi et révision des objectifs : Le CGP assure un suivi constant, ajustant les stratégies patrimoniales selon l'évolution des marchés et les changements dans la vie du client.

Le Conseiller en Gestion de Patrimoine Indépendant (CGPI) : quelles particularités ?

Un Conseiller en Gestion de Patrimoine Indépendant (CGPI), au sens du marché, se distingue par son indépendance vis-à-vis des établissements financiers traditionnels (banques, compagnies d’assurance). Ce statut lui confère une objectivité précieuse dans le choix des produits et services qu’il propose à ses clients.

Avantages du CGPI :
 Objectivité dans les recommandations : Contrairement aux conseillers bancaires, le CGPI n’est pas contraint de vendre les produits maison de son employeur. Il a accès à une vaste gamme de solutions d’investissement provenant de divers fournisseurs.
 ​Approche centrée sur le client : Un CGPI est libre de mettre en place des stratégies sur mesure, sans interférence d’une institution financière, ce qui permet un conseil impartial et orienté vers l’intérêt exclusif du client.
 ​Mode de rémunération transparent : La rémunération du CGPI se fait généralement via des honoraires de conseil ou des commissions, ce qui permet au client de mieux comprendre les coûts associés à ses recommandations. Au sens de la réglementation, il est crucial pour un conseil indépendant que la rémunération provienne seulement du client investisseur. Cela implique qu’aucune commission ou aucun intéressement ne peut être perçu des fournisseurs ou des producteurs des produits d’investissement.

Contraintes réglementaires des CGP et CGPI

Les CGP et CGPI sont soumis à une réglementation rigoureuse pour protéger les intérêts des clients et assurer une pratique éthique. En France, comme en Europe, les réglementations sont en constante évolution pour s’adapter aux risques et aux nouveaux défis des marchés financiers.

Réglementation en France
 ​​Autorité des Marchés Financiers (AMF) : Les CGP doivent obtenir le statut de Conseiller en Investissements Financiers (CIF). Ce statut impose des obligations strictes en matière d’information, de transparence et de conformité aux bonnes pratiques du marché. Les CGP doivent justifier de leur compétence, d’une assurance responsabilité civile professionnelle, et suivre des formations continues.
 ​​Autorité de Contrôle Prudentiel et de Résolution (ACPR) : Les CGP qui conseillent sur des produits d’assurance (comme l’assurance-vie) ou des crédits (comme les prêts immobiliers) doivent obtenir une immatriculation auprès de l’ORIAS et sont contrôlés par l’ACPR pour veiller au respect des lois en matière de distribution d’assurance et de crédit.
 ​​Directive MiFID II (Markets in Financial Instruments Directive) : Cette réglementation européenne impose aux CGP une série d'exigences concernant la transparence, la gestion des conflits d'intérêts et l’adéquation des produits proposés aux clients. Par exemple, le CGP doit s'assurer que chaque produit d'investissement proposé correspond bien au profil de risque du client.

Régulation au niveau européen
 ​​​ESMA (European Securities and Markets Authority) : Cette autorité européenne de supervision des marchés financiers renforce les règles de bonne conduite dans l'ensemble de l'Union européenne. Elle s'assure que les CGP opérant dans plusieurs pays européens respectent les mêmes standards de protection des investisseurs.
 ​​​Directive PRIIPs : Ce règlement concerne la vente de produits financiers complexes et oblige les CGP à fournir des documents d’informations clés pour chaque produit proposé, facilitant ainsi la compréhension pour le client.

Caractéristiques principales du marché des CGP

Le marché des CGP connaît une croissance soutenue en France, notamment en raison de l’évolution des besoins des clients fortunés et des particuliers souhaitant des conseils personnalisés. En 2023, environ 5 000 cabinets de CGP étaient actifs, gérant plus de 400 milliards d'euros d'encours.

Taille et structuration du marché
 ​​​Taille du marché : Le secteur est en pleine expansion avec une croissance annuelle estimée entre 3 % et 5 %. Ce développement est porté par une demande accrue pour des conseils patrimoniaux adaptés aux évolutions fiscales et financières.
 ​​​Segment de clientèle : Traditionnellement, les CGP se concentrent sur les individus fortunés (”High-Net-Worth Individuals”), mais une demande croissante de services de gestion de patrimoine provient de clients plus jeunes ou aux revenus moyens.
 ​​​Structuration : Le marché est composé principalement de petits cabinets indépendants, bien que certains CGP opèrent au sein de grandes banques ou d’assurances.

Tendances actuelles
 ​​Intégration de critères ESG : Avec la montée des préoccupations environnementales, sociales et de gouvernance, de plus en plus de clients demandent des investissements responsables. Les CGP doivent désormais intégrer des critères ESG dans leurs recommandations.
 ​​Digitalisation des services : La numérisation bouleverse le secteur. Les plateformes de gestion de patrimoine en ligne offrent des services automatisés et une gestion simplifiée, ce qui crée une concurrence croissante pour les CGP traditionnels.

Les différentes organisations dans lesquelles opèrent les CGP

Les CGP exercent leurs activités dans des environnements variés, chacun offrant des caractéristiques spécifiques en termes de structuration et d’approche.

Cabinets indépendants
Les cabinets indépendants représentent la majorité des CGP en France. Ces structures, souvent de petite taille, offrent des services hautement personnalisés et sur-mesure, à destination de clients recherchant des solutions patrimoniales sur le long terme.

Banques et assurances
Un certain nombre de CGP travaillent au sein de grandes banques ou compagnies d’assurances. Ces conseillers sont souvent limités aux produits et services proposés par leur institution, ce qui restreint leur capacité à offrir des solutions diversifiées à leurs clients.

Plateformes en ligne 
Avec la montée en puissance des Fintechs, de nombreux CGP opèrent via des plateformes numériques, proposant des services de gestion de patrimoine en ligne. Ces plateformes permettent une automatisation des processus, tout en réduisant les coûts pour les clients, mais elles limitent souvent la personnalisation du conseil.